پیش‌بینی‌های اخیر نشان می‌دهد که تا سال 2026، بخش قابل توجهی از فروش بین کسب‌وکارها، یا همان فروش B2B (Business-to-Business)، به کانال‌های دیجیتال منتقل خواهد شد. طبق گزارش‌ها، ۸۰٪ از تعاملات بین تامین‌کنندگان و خریداران از طریق پلتفرم‌های آنلاین صورت می‌گیرد و این موضوع، برندها را وادار به بازنگری اساسی در استراتژی‌های خود کرده است. در این گزارش خبری در کارینا وب، به بررسی این تغییر بزرگ و نقش کلیدی آژانس‌های بازاریابی دیجیتال در این میان می‌پردازیم.
فروش B2B چیست و چرا آنلاین شدن آن مهم است؟
برای درک بهتر این تحول، ابتدا باید بدانیم فروش B2B چیست. این نوع فروش، به معاملاتی اطلاق می‌شود که در آن یک شرکت، محصولات یا خدمات خود را به شرکت دیگری می‌فروشد؛ نه به مصرف‌کنندگان نهایی. برای مثال، یک شرکت تولیدکننده نرم‌افزار حسابداری که خدمات خود را به سایر شرکت‌ها می‌فروشد، در حوزه B2B فعالیت می‌کند. این مدل فروش تفاوت‌های عمده‌ای با فروش B2C (Business-to-Consumer) دارد:
- تصمیم‌گیری پیچیده: خرید درB2B معمولاً توسط چندین نفر و با معیارهای منطقی و اقتصادی (مانند بازگشت سرمایه) انجام می‌شود.
- چرخه فروش طولانی: فرآیند خرید، از تحقیق اولیه تا امضای قرارداد، ممکن است هفته‌ها یا حتی ماه‌ها طول بکشد.
- روابط بلندمدت: هدف اصلی، ایجاد یک شراکت پایدار و ارزشمند است.
با توجه به این ویژگی‌ها، آنلاین شدن فرآیند B2B یک تغییر بزرگ است. Amore Watters، مدیر بازاریابی جهانی در DesignRush، توضیح می‌دهد: “این روند نشان‌دهنده یک تغییر اساسی است. خریداران B2B دیگر منتظر تماس تلفنی یا ملاقات با یک فروشنده نمی‌مانند. آنها به طور فزاینده‌ای تحقیقات خود را به صورت آنلاین انجام می‌دهند و تصمیم خود را پیش از تعامل با پرسنل فروش می‌گیرند.”
نقش بازاریابی دیجیتال در عصر جدید فروش B2B
این تغییر رفتار خریداران، شرکت‌ها را مجبور می‌کند تا استراتژی‌های بازاریابی خود را تقویت کنند. واترز تاکید می‌کند: “این روند به معنای اتکای بیشتر به پلتفرم‌های دیجیتال است؛ از جستجوی ارگانیک و کمپین‌های تبلیغاتی پولی گرفته تا تولید محتوای ارزشمند. این ابزارها باید بتوانند در مراحل اولیه سفر خرید، تأثیر قابل توجهی ایجاد کنند.”
آژانس‌های برتر بازاریابی دیجیتال، دقیقاً برای پر کردن این شکاف وارد عمل شده‌اند. آنها با استفاده از تکنیک‌های پیشرفته، به برندها کمک می‌کنند تا:
- بهترین مشتریان را هدف قرار دهند: از طریق داده‌کاوی و تحلیل رفتار آنلاین، آژانس‌ها می‌توانند مخاطبان هدف را با دقت بیشتری شناسایی کنند.
- سرنخ‌های باکیفیت جذب کنند: با ایجاد محتوای جذاب و کمپین‌های هوشمندانه، سرنخ‌هایی (leads) جذب می‌شوند که احتمال تبدیل آنها به مشتری بسیار بالاست.
- فرآیند فروش را تسهیل کنند: با طراحی استراتژی‌های قیف فروش (sales funnel) دیجیتال، خریداران به آرامی و به صورت خودکار از مراحل اولیه آگاهی تا مرحله نهایی خرید هدایت می‌شوند.
آژانس‌های دیجیتال مارکتینگ با بهره‌گیری از خلاقیت، روش‌های داده‌محور و ابزارهای پیشرفته، به برندها کمک می‌کنند تا در زمان و مکان مناسب، با پیام‌های جذاب، در دیدرس مشتریان B2B قرار بگیرند و از این طریق، در بازار رقابتی باقی بمانند و رشد کنند.
منبع: rswebsols.com
